Esta fue la situación que me planteó la CEO de una empresa de Servicios hace unos días: Su propuesta es ideal para sus clientes, pero la ratio de conversión de ventas es ínfima.
¿Podría la solución residir en simplemente explicar mejor los atributos de lo que están ofreciendo? Mi respuesta es un rotundo NO.
Abordar un desafío como este requiere un enfoque estratégico de ventas. Se trata de hacer que el cliente potencial comprenda que enfrenta problemas tangibles que afectan su rentabilidad o facturación, incluso antes de venderle algo. Una vez que se ha despertado esta necesidad de compra, el proceso de venta se agiliza, los precios finales son menos discutidos y la empresa logra sus objetivos.
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